CRM — system relacji z klientami
System, w którym zapisuje się kontakty, rozmowy i etapy sprzedaży, żeby wiedza o kliencie nie mieszkała w skrzynce jednej osoby. Odpowiada na jedno pytanie: co dalej z tym zapytaniem.
Po co, skoro jest arkusz
Arkusz nie przypomni o telefonie, nie pokaże, że zapytanie leży bez odpowiedzi trzeci dzień, i znika razem z osobą, która go prowadziła. CRM jest przede wszystkim odpowiedzią na te trzy rzeczy, dopiero potem na raportowanie.
Gotowy czy własny
Gotowy wygrywa niemal zawsze na starcie: standardowa sprzedaż nie jest przewagą konkurencyjną, więc nie ma po co jej programować. Własny zaczyna mieć sens, gdy proces jest naprawdę nietypowy albo gdy dane muszą zostać u Ciebie.
Największy koszt to nie licencja
Tylko dyscyplina wpisywania. System, do którego handlowcy nie wpisują rozmów, kosztuje tyle samo i nie odpowiada na żadne pytanie. Dlatego wdrożenie zaczyna się od ustalenia, co jest obowiązkowe, a nie od wyboru dostawcy.
Kiedy własny CRM się broni
Gdy sprzedaż jest wpleciona w resztę systemu — w wyceny, w projekt, w rozliczenie — i przełączanie się między dwoma narzędziami kosztuje więcej niż zbudowanie jednego. Ten rachunek warto zrobić przed decyzją, nie po.