GMV, AOV i LTV — wskaźniki sprzedaży
Trzy liczby, którymi mierzy się sklep: wartość sprzedaży (GMV), średnia wartość zamówienia (AOV) i wartość klienta w całym okresie współpracy (LTV). Pierwsza robi wrażenie, trzecia decyduje o budżecie na reklamę.
Dlaczego GMV bywa mylące
Bo to wartość zamówień, nie pieniądze, które zostają. Nie odejmuje zwrotów, prowizji platformy ani kosztu towaru — sklep z rosnącym GMV potrafi zarabiać coraz mniej, i to się zdarza częściej, niż się przyznaje.
Co zmienia AOV
Wysokość progu opłacalności. Podniesienie średniego zamówienia o kilkanaście procent — zestawami, progiem darmowej dostawy, sensowną propozycją uzupełnienia — poprawia rachunek bez zdobywania ani jednego nowego klienta.
Dlaczego LTV rozstrzyga o reklamie
Bo określa, ile wolno zapłacić za klienta. Przy jednorazowym zakupie budżet ogranicza marża z jednego zamówienia; przy zakupach powtarzalnych — suma z całej relacji, co bywa różnicą kilkukrotną.
Skąd wziąć te liczby
Z systemu sprzedaży, nie z analityki internetowej — ta ostatnia nie zna zwrotów ani zamówień złożonych telefonicznie. Nasz kalkulator ROI liczy zwrot na tych trzech wielkościach, a mediany rynkowe zebraliśmy w raporcie o kosztach sklepów.